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Die Wichtigkeit eines CRM-Systems (und dessen konstante Pflege)

Von | August 30th, 2017|Kategorien: Vertrieb|

"Wenn einer es weiß, weiß es keiner." Ludwig Wittgenstein (1889-1951), Österreichischer Philosoph (Bild: Wikipedia.org, Austrian National Library) Die Dokumentation von Wissen und Prozessen Der heutige Blog beschäftigt sich mit einem sehr wichtigen Thema, und einem welches mir sehr am Herzen liegt. Speziell werden wir uns dem Thema CRM-System (=Customer Relation Management/Kundendatenbank) annehmen. [...]

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Die 5 Phasen Phasen des vertrieblichen Dialogs

Von | Juli 31st, 2017|Kategorien: Vertrieb|

Wie jede zwischenmenschliche Kommunikation hat auch ein Verkaufsgespräch verschiedene Phasen. Die einfachste Aufteilung wäre Begrüßung, Gespräch, Verabschiedung. Ganz so einfach wollen (und können) wir uns das in einem zielgerichteten vertrieblichen Gespräch aber nicht machen. Vorbereitung Der Gesprächsprozess beginnt hier mit einer gründlichen Vorbereitung. Diese beginnt mit dem Sammeln von Informationen über das anzusprechende Unternehmen. Eine [...]

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Vorteile des Vertriebs-Outsourcings

Von | April 6th, 2017|Kategorien: Vertrieb|

Selber machen oder machen lassen? Bei den meisten Projekten ist dies die erste Frage, die es zu beantworten gilt. Zwei Faktoren sind hier primäre Entscheidungskriterien: Kompetenz Kosten Können wir das überhaupt, und auch günstiger, mit internen Ressourcen realisieren als ein auf das Thema spezialisierter Dienstleister? In den [...]

Rollen im Vertriebsprozess

Von | April 5th, 2017|Kategorien: Vertrieb|

Der Vertriebsprozess im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb wurde über die Jahre immer wieder analysiert und daraus ergaben sich auch immer wieder neue Ansätze. Zu viele um diese hier alle aufzuzählen und genauso schnell wie diese erschienen sind, sind sie ohnehin auch wieder verschwunden. Ja, auch im Vertrieb gibt es jedes Jahr eine neue Mode… Was sich [...]

Wert von Absagegründen im Vertrieb – auch ein nicht­kaufender Kunde ist bares Geld wert

Von | April 4th, 2017|Kategorien: Vertrieb|

Welcher Vertriebsmitarbeiter hat diese Sätze noch nicht (tausendmal) gehört? Die kurze, harte Absage, meist gefolgt von einem *KLICK* und dem wohlbekannten Tuten des Telefons… Natürlich sind einige davon keine richtigen Einwände bzw. Absagen sondern Vorwände, die nicht viel mehr aussagen als: „Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ oder „Ich habe gerade keine Lust auf das Thema.“ Hier [...]