Welcher Vertriebsmitarbeiter hat diese Sätze noch nicht (tausendmal) gehört?

Die kurze, harte Absage, meist gefolgt von einem *KLICK* und dem wohlbekannten Tuten des Telefons… Natürlich sind einige davon keine richtigen Einwände bzw. Absagen sondern Vorwände, die nicht viel mehr aussagen als: „Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ oder „Ich habe gerade keine Lust auf das Thema.“ Hier muss man als Vertriebler sicherlich dranbleiben.

Aber in der Masse sind Absagen und v.a. deren Gründe nichts anderes als …

  • Marktforschung

  • Kundenbefragung

  • Feedback

…in einem – alles verpackt und finanziert in einer Vertriebsaktion.

In Zeiten, in denen Daten bares Geld wert sind, sollte man auch diese Informationen genauestens betrachten, denn sie können wichtigere und nachhaltigere Erkenntnisse liefern als der eine oder andere Auftrag, der als Erfolg zu verbuchen war.
Natürlich sollten es die Vertriebsmitarbeiter nicht bei den oben genannten pauschalen Aussagen beruhen lassen, vielmehr müssen sie nachhaken um die genauen Gründe der Absage herauszufinden. Schließlich ist es von entscheidender Bedeutung für die zukünftige Strategie warum ein Produkt bzw. eine Dienstleistung nicht gekauft wurde.

  • War es die falsche Lösung für die Zielgruppe?

  • Sind nur individualisierte und keine Standard-Lösungen im Einsatz? Oder umgekehrt?

  • Gibt es schlichtweg keinen Bedarf für die angebotene Leistung?

  • Oder liegt es doch eher am Preis oder vielleicht sogar am Ruf des Unternehmens?

Sie sehen, die möglichen Fragestellungen bzw. Antworten können sehr vielfältig sein, und ich habe hier jetzt sicherlich nicht mehr als an der Oberfläche gekratzt.

Entscheidend ist, dass diese Informationen sinnvoll EDV-technisch erfasst und ausgewertet werden können, denn nur so lassen sich aus den aggregierten Daten Trends erkennen welche dann zu einer Anpassung der Strategie genutzt werden können – wie zum Beispiel Veränderungen im Produktportfolio, eine modifizierte Kundenansprache oder ein neuer Vertriebsweg.

Eine einfache Methode ist die Verwendung eines CRM-Systems. Dieses kann man meist ohne großen Aufwand um einige anklickbare Felder für die Absagegründe ergänzen und erlangt somit die Möglichkeit diese automatisch auszuwerten.

intertel Blog | Wert von Absagegründen - Blätter mit Absagen werden zur Blüte mit positivem Effekt

Sie sehen, auch nichtkaufende Kunden sind wichtige Kunden, sie geben einem direktes Feedback wie sich das eigene Unternehmen verbessern kann.

Viel Erfolg im Vertrieb wünscht Ihnen, intertel